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18/08/2005
PONENCIA "COMO PARTICIPAR EFICAZMENTE EN UNA RED EMPRESARIAL"

PONENCIA: “ Como participar eficazmente en una red empresarial”
Autor: Mª Luisa de Miguel
FERIA INTERNACIONAL DE MUESTRAS DE GIJÓN 2005
10/08/05

QUE ES UNA RED


Concepto de red : Conjunto de personas conectadas entre sí en torno a objetivos o intereses comunes que se van tejiendo a través de relaciones entre ellas y de personas que actúan como CONECTORES.

El networking consiste en desarrollar nuestra propia red de contactos profesionales y personales. Permite acceder a personas que nos interesan o nos pueden interesar en el futuro, pero que no conocemos. Para ello utilizamos nuestros contactos actuales que nos dan acceso a sus redes sociales.

Cuando estamos interesados en contactar con personas que no conocemos buscamos la ayuda de nuestros conocidos y personas de confianza. Si estos conocen a alguien que nos pueda interesar darán referencias de nosotros y facilitarán el encuentro. Por ello es importante tener una buena red de contacto y todavía más, mantenerla, siendo útiles para ellos continuamente, haciendo todo aquello que nos sea posible para estar en relación con ellos a la mínima ocasión.

El principio básico para crear una red estable, duradera y fructífera es RECIPROCIDAD = DOY-DAS

Hay que estar dispuesto a brindar ayuda a los demás en la mima forma que a pedirla, y debemos pedir sin que se note que pedimos, a veces es mejor solicitar consejo o asesoramiento que pedir directamente.

Debemos por otra parte diferenciar entre :

- Buscar relaciones por interés ( EGOISMO)
- Generar relaciones de interés mutuo ( NETWORKING)

Al crear una red o integrarme en una existente debo estar dispuesta a :

•Compartir información
•Dar acceso a otras personas
•Prestar consejo, asesoramiento
•Compartir momentos
•Aglutinar referencias
CREANDO LA RED
Con independencia de a qué nos dediquemos, todos necesitamos que la gente sepa acerca de nosotros y de nuestra profesión, trabajo, empresa, actividad. Podemos ser los mejores del mundo en lo que hacemos, pero si nadie lo sabes ¿de qué nos sirve?
Cuando empezamos, y queremos darnos a conocer, o lanzamos una nueva actividad, o queremos introducirnos en un nuevo mercado, necesitamos hacernos visibles. Disponemos de numerosas alternativas : folletos, webs, telemarketing, visitas, vallas publicitarias, anuncios en medios de comunicación, etc, pero como siempre nuestros medios económicos son escasos. El networking se revela como la forma de hacer marketing más barata y efectiva, a corto y largo plazo

Esto implica abandonar la seguridad de permanecer dentro de los límites de su “oficina, y salir al mundo para ver y ser vista una y otra vez. Después de todo cuando la gente está buscando el producto o servicio que usted brinda, en quién cree que pensarán recurrir: ¿en alguien que encontraron en una reunión hace 18 meses o en alguien con quien conversan asiduamente?
Una forma de hacerse notar es establecerse una rutina y cumplirla. Por ejemplo llamar una vez al mes a determinadas personas para intercambiar información, tomar un café una vez a la semana con alguien que sabe que le puede enviar clientes, etc.

Algunas pautas útiles :

•Participar en una asociación
•Asistir a eventos
•Entrevistas personales
•Llamadas telefónicas , la agenda personal de contactos

Con el tiempo, usted pasará de la categoría de “una cara más” a saber su nombre, a qué se dedica, el nombre de su empresa, etc

AGENDA DE CONTACTOS

Crea cuidadosamente y mantén al día tu agenda de contactos, clasificándolos por categorías, según las áreas de influencia o actividad en las que nos pueden ser útiles. Conviene conocer sus nombres completos, circunstancias familiares, trabajos, cargos, temas de conversación.

Es importante pensar en que podemos ayudarlos, a quién puede interesar que conozcan, que ofrecerles, y lanzarnos al contacto y mantenerlo vivo mediante :

-llamadas telefónicas
- mail
- encuentros en eventos
- visitas personales

Tenemos que HACERNOS VALIOSOS para ellos y esto solo se consigue ofreciéndoles y dándoles cosas que necesitan.

Para ampliar nuestra red de contactos es importante saber detectar a los CONECTORES :
- Personas que se mueven en ambientes muy distintos
- Conservan los contactos de las personas que conocen
- Llaman de vez en cuando para decirte que han sabido de una información que nos puede interesar, que nos quieren presentar a alguien que puede ser interesante , que cierta persona necesita de nuestros servicios
- Basan sus relaciones en ofrecer continuamente algo a los demás
- Son buscados para pedir consejo, asesoramiento, ayuda, referencias
- Son gente de mucha confianza para sus conocidos por lo que éstos nunca les suelen negar un favor
- Son personas influyentes
- Dan acceso a otras personas

Además de saberlos identificar, hay que mimarlos y seguir su ejemplo para convertirnos también en conectores.

En nuestra red, cobraran importancia también los REFERIDOS esas personas que forman parte de nuestros contactos, que conocemos y nos ofrecen confianza, que no nos han fallado, que trabajan bien, que responde, son esas personas que recomendamos a otros cuando laguen nos pregunta ¿ conoces a buen abogado, o a un buen médico, necesitaría contratar a una persona para llevar mi negocio?

Conocer a esas personas nos hace valiosos, pues dando sus referencias solucionamos problemas a otras personas, aumentamos la confianza que nos tienen, recibimos la gratitud del referido y nos convertimos en referidos de ambos.

ASISTENCIA A EVENTOS

Hay varias reglas básicas a tener en cuenta si queremos que nuestra asistencia a un evento no sea una pérdida de tiempo y por el contrario queremos que sea eficaz y nos sirva para crear y consolidar nuestra red de contactos :

-Planificar la puesta en escena
-Buscar intermediarios
-Romper el hielo ( el momento, el lugar, las personas)
-Relacionarse en distintos grupos
-Tarjetas de visita







- Estar al día de actos, congresos, convecciones, ferias, encuentros informales
- Informarse sobre contenidos, personas que participan
- Tener claro el objetivo por el que asisto
- Si quiero conocer a alguien que va a asistir a un evento concreto tengo dos alternativas :

a) Encontrar un conector, alguien que me presente o a quién pueda citar como referencia
b) Presentarme directamente, en este caso es muy importante escoger adecuadamente el momento ( no interrumpir una conversación, no desestructurar un grupo, no abalanzarme), tener bien ensañada la presentación , determinar si es aconsejable un mero contacto o tanteo, un contacto más profundo


Si acudes a un evento en el que vas a encontrar a gente de tu círculo más íntimo procura relacionarte con grupos de personas que no conoces para generar nuevos contactos.


La presentación verbal debe ser breve pero debe quedar claro quién eres y qué haces, no intentes venderte exageradamente centrando la conversación en tu empresa, persona o producto. Una vez que sepan quien eres y a que te dedicas, es mejor mantener conversaciones ligeras, preguntar, sondear, para dar pie a profundizar en el conocimiento mutuo. Deja siempre una tarjeta de visita.

Tanto en este tipo de eventos como en las entrevistas personales de tu a tú, es importante entrenar nuestras habilidades sociales:

LA ACTITUD = mostrarse cálido, entusiasta, curioso, cooperador, paciente e interesado.
EL LENGUAJE CORPORAL = contacto visual directo, sonrisa cálida, posición erguida, saludo de bienvenida
ESTABLECER EMPATIA = Alinear gestos, postura, tono voz, movimientos corporales.
Observar, escuchar activamente
COMUNICACIÓN EFICAZ = Preguntar no decir, preguntas abiertas, facilitar datos, escucha activa
EJERCITAR LA MEMORIA = Memoria visual para identificar caras-lugares, tomar notas sobre las personas que nos presentan



DESCUBRIR LA PERSONALIDAD DE LOS INTERLOCUTORES = Según Tim Templeton, autor del Libro “ Referencias para toda la vida” existen 4 estilos de personalidad en la forma de hacer negocios :

Forma en la que nos ven Tendencia natural al hacer contactos

1) RELACIONAL ----------------------------------------------------RELACIONAL

Les cuesta mucho hablar de negocios sin entrar de alguna forma en un terreno personal y de confianza, son profesionales que necesitan caer bien a los demás, por lo que debemos dedicar una buena parte del tiempo a generar su confianza.


2) RELACIONAL-----------------------------------------------------NEGOCIANTE

..... Personas que en un principio dan prioridad a las relaciones, pero su mente empieza a trazar estrategias en cuanto pasan al terreno de los negocios

3) NEGOCIANTE --------------------------------------------------- RELACIONAL

...... Personas que a primera vista pueden parecer poco interesadas en las relaciones personales, porque entran directamente a la conversación de negocios, desarrollando relaciones de confianza una vez cerrado el acuerdo

4) NEGOCIANTE-----------------------------------------------------NEGOCIANTE

Personas que no conceden importancia a las relaciones, salvo que puedan comprobar que el tiempo invertido se ha traducido en negocios reales. Cuando trabajamos con ellos no debemos obsesionarnos con caerles bien o simpáticos, se sentirán a sus anchas si vas directo al grano y le demuestras con números las ventajas de tus ideas.

ALGUNOS CONSEJOS PARA MANTENER Y HACER CRECER LA RED

•ESTABLECER OBJETIVOS PARA LA RED
• DISEÑAR ADECUADAMENTE LA TARJETA DE PRESENTACION VERBAL
•CREAR UNA PRIMERA IMPRESIÓN FAVORABLE
•LLEGAR TEMPRANO A LOS ACTOS•TENER PREPARADOS TEMAS DE CONVERSACION
• HABLA MENOS Y ESCUCHA MAS, PREGUNTA
•RELACIONATE CON PERSONAS QUE NO CONOCES
•CONECTA A TUS CONTACTOS
•MANTEN LOS CONTACTOS : Llama, felicita, asiste a actos, corresponde, comparte
•CUMPLE LOS COMPROMISOS
•NO OLVIDAR A QUIEN TE HA AYUDADO
•APOYAR, ASISTE,
•NO DEMOSTRAR DESESPERACION, IMPACIENCIA
•NO COMPROMETAS
•NO DESPRECIES, INFRAVALORES

No debemos olvidar que dentro de una red empresarial lo importante y verdaderamente eficaz desde un punto de vista personal y de negocios es que nos recomienden, que nuestro nombre circule por la red, y para ello no debemos olvidar los motivos por los que nos recomienda :

1.- Somos buenos en los que hacemos

2.- Nuestra palabra es suficiente garantía

3.- Actitud: Sí, puedo hacerlo

4.- Sorprendemos

5.- Estamos pendientes del trabajo

6.- Mantengo a la gente informada

7.- Recuerdo decir gracias

8.- Somos una fuente de referidos

9.- Trato a los demás como me gustaría que me trataran y como les gustarían que les trataran

10.- Devuelvo lo que recibo y lo multiplico








Crear y generar NETWORKING es un trabajo constante que requiere esfuerzo y dedicación por lo que no conviene perder de vista las ventajas que nos reporta :

•Compartir y genera ideas
• Disponer de más información
• Ahorro de tiempo
•Trabajar sin necesidad de reuniones
•Ampliar mercados
•Captar clientes•Encontrar proveedores con mayores garantías
• Aprovechar la experiencia de otros
•Cooperar para trabajar y acceder a proyectos más grandes


Fdo.: Mª Luisa de Miguel
COUNCIL-CONSULTORES

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